+7 (843) 567-18-19 Казань
+7 (843) 567-17-13 Казань
Это интересно
Задать вопрос
Консультанту
Отправить

Личностные факторы, способствующие успешности специалистов в области продаж

12.05.2012

Владислав Атагунов, кандидат психологических наук

В данной статье будут представлены результаты исследования, которое проводились в США с целью изучения взаимосвязи психофизиологических особенностей торговых представителей с их эффективностью.

Личностные факторы, способствующие успешности специалистов в области продаж

Итак, речь пойдет о мета-исследовании, данные которого были опубликованы в виде статьи под названием «Мета-анализ факторов успешности деятельности специалистов по продажам» [Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 1998, Vol. 83, #4, pp. 86].

Мета-анализом или мета-аналитическим обзором называется исследование, выводы которого основаны на множестве отдельных экспериментальных работ, проведенных в прошлом. Так, авторы указанной выше статьи проанализировали практически все данные, полученные с 1940 года и касающиеся связи личностных факторов с эффективностью продаж. В общей сложности было рассмотрено 129 экспериментальных исследований, результаты которых были изложены в статьях, книгах, диссертациях, отчетах, руководствах по тестированию, а также в рукописях коллег, подготовленных к печати. Основные факторы, которые подверглись исследованию. Экстраверсия, или Динамичность (Extraversion or Surgency) — определяется количеством и интенсивностью контактов с другими людьми, к которым склонен человек и включает в себя такие черты, как напористость, активность, коммуникабельность и общительность в противоположность пассивности, скованности и замкнутости.

Кроме экстраверсии, анализировалось влияние ее подфакторов (составляющих). Согласно исследованиям Hough L.M. с коллегами, экстраверсия имеет два различных компонента: с одной стороны, это потребность в социальных контактах (Affiliation or Sociability) — общительность, стремление чувствовать себя принадлежащим какой-либо общности людей, склонность к частым и широким контактам с окружающими, с другой стороны, активность (Potency: impact, influence, and energy) — энергичность, напористость, способность оказывать влияние на людей.

Общительность и энергичность — это не одно и тоже, поэтому исследовать влияние этих параметров необходимо по отдельности.

Эмоциональная стабильность, или нейротицизм (Emotional Stability or Neuroticism) — расслабленность, уравновешенность, устойчивость, спокойствие в противоположность нервозности, раздражительности, тревожности, подавленности и неуверенности.

Доброжелательность, или способность располагать к себе (Agreeableness, Likability) — доверчивость, готовность к помощи и сотрудничеству, податливость, уступчивость, терпимость, доброта, теплота в противоположность недоверчивости, враждебности, холодности, жесткости и нетерпимости.

Добросовестность, или воля к достижению (Conscientiousness or Will to Achieve) — надежность, организованность, основательность, настойчивость в противоположность, беззаботности, небрежности и ненадежности.

Добросовестность тоже распадается на два различных параметра: с одной стороны, стремление к достижению (Achievement) — склонность к освоению деятельности, приобретению умений и способностей к определенной работе, с другой — надежность (Dependability) — организованность, обстоятельность, уважение к власти и авторитету.

Открытость опыту, или интеллектуальность (эрудированность) (Openness to Experience or Intellect) — хорошее воображение, креативность, любознательность, художественная восприимчивость в противоположность узости интересов, ограниченности, заурядности и приземленности.

Грубый индивидуализм (Rugged Individualism) — решительность, склонность к действию, а не размышлениям и переживаниям, не-сентиментальность.

Интеллектуальные способности, а именно: общий интеллект (общие умственные способности, то, что отражает так называемый коэффициент интеллекта), вербальный интеллект (способность оперировать речевым, словесным материалом), математический интеллект (способность к переработке количественной информации, математические способности).

Знание техник продаж (по результатам тестирования по тестам профессиональных знаний).В качестве показателей эффективности деятельности менеджера по продажам использовались два критерия (наиболее распространенные на практике) — это объем продаж (объективный критерий) и оценка продажника его руководителем (субъективный критерий).

Итак, задачей указанного выше мета-исследования являлась установка с высокой степенью достоверности (поскольку анализ проводился на огромном массиве данных) наличие связи перечисленных личностных факторов с объективным и субъективным критериями эффективности профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Прежде чем мы перейдем к изложению результатов, необходимо отметить, что в анализируемых исследованиях фигурировали страховые агенты, продавцы автомобилей, торговые представители (FMCG), риэлторы недвижимости, менеджеры по продажам промышленного оборудования.

Результаты проведенных исследований показали следующее. Экстраверсия связана с оценкой руководителя и объемом продаж, так же как и добросовестность. Иначе говоря, чем более человек экстравертирован, чем более он добросовестен, тем больше он продает, тем выше оценивает его руководитель. Оказывается, активность как личностная черта значительно лучше предсказывает эффективность «продажника», чем экстраверсия в целом. Это касается как объективного, так и субъективного критериев эффективности. В то же время, обнаруживается, что потребность в социальных контактах довольно слабо связана с эффективностью по обоим критериям. Таким образом, для успешности в продажах не так важно, насколько человек общителен, а важно насколько он энергичен, активен, напорист, способен влиять на других людей.

Аналогичная ситуация по компонентам добросовестности: стремление к достижениям (компонент добросовестности) тесно связано с обоими критериями эффективности, в то же время, надежность (другой компонент добросовестности) тоже связана с обоими критериями, но значительно слабее, чем стремление к достижениям. Отсюда вывод: для продажника имеет значение не столько то, в какой степени он организован, обстоятелен и уважительно относится к власти, сколько то, в какой степени он стремится к овладению деятельностью, приобретению профессиональных умений и способностей.

Сильную связь, как с объективным, так и с субъективным критериями эффективности показал фактор знания техник продаж, а также фактор интереса к работе.

Уровень общего интеллекта положительно и сильно связан с оценкой руководителя и не связан с объемом продаж, то же самое справедливо и для фактора возраста. Иначе говоря, несмотря на то, что руководители тем выше оценивают «продажника», чем он сообразительнее и старше, реальный объем продаж никак не связан с IQ и возрастом сотрудника. Достаточно загадочные факты! Приемлемого объяснения им пока нет. Можно только предположить, что умные и зрелые люди кажутся руководителям более полезными для организации, может быть, не только и не столько с точки зрения быстрой отдачи (объема продаж), а в долговременной стратегической перспективе. Но это только предположение.

Достоверной связи остальных факторов с эффективностью обнаружено не было.

Подводя итоги анализа данного мета-исследования, можно сказать, что менеджер по продажам должен обладать: 1) активностью, энергичностью, напористостью, способностью оказывать влияние на других людей, 2) стремлением к постоянному повышению своей профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков, 3) знанием техники продаж, 4) интересом к своей профессиональной деятельности.

Чем сильнее выражены у человека перечисленные черты, тем большего успеха он добивается в продажах.

Все события