+7 (843) 567-18-19 Казань
+7 (8352) 21-03-42 Чебоксары
Помогаем найти правильный курс
Задать вопрос
Консультанту
Отправить

Управление продажами

 

«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория»
(Курт Левин)

Важности эффективных технологий работы с потребителями всегда уделялось много времени и сил.

Руководители и владельцы бизнесов и сейчас ставят данный вопрос во главу угла. Почему так происходит, да потому, что любой бизнес ориентирован на удовлетворение потребностей своего потребителя. Нет потребителя — нет бизнеса, все очень просто!

Как же сделать так, чтобы потребитель выбирал именно твой продукт, твои услуги, и отдавал им предпочтение перед конкурентами?

Как построить эффективную систему продвижения твоего продукта или услуги?

Продажи — это только часть такой системы, как компания. Это итоговая составляющая работы всех служб и всего коллектива компании.

Закон С. Бира гласит: улучшение работы одного из элементов системы не приводит к улучшению работы системы в целом. Улучшение работы одного из элементов маркетинговой службы может не привести к улучшению работы службы в целом. И, скорее всего, не приведет. Например, разработали и внедрили такой важный блок организации и управления продажами, как планирование продаж менеджеров. Однако информации в клиентской базе данных недостаточно для грамотной работы по развитию клиентов и планированию его потребностей. В результате плановые цифры продаж оказались взятыми «с потолка». Ценность проведенной работы — близка к нулю.

В каких случаях необходимы услуги консультантов по формированию эффективной работы отдела продаж?

  • Когда служба продаж находиться на стадии формирования.
  • Когда высока конкурентная среда и объемы продаж периодически падают.
  • Когда нужна четкая система контроля за деятельностью службы, и не понятно, как лучше ее организовать.
  • Когда «сейлзы» недостаточно активны и отсутствует мотивация к достижению результата.
  • Когда в отделе продаж «тишь да гладь».
  • Когда возникает потребность в изменениях и понимание, что «так работать больше нельзя».
Ответы на эти и подобные вопросы, которые не всегда просматриваются с позиций действующих руководителей компании, можно получить при проведении экспертной диагностики системы продаж в компании, как первого системного шага к развитию отдела сбыта.

Как мы это делаем?

Основная метафора, которую мы используем, когда рассказываем клиенту о нашем подходе к управлению продажами звучит так:

Организация — это подобие организма человека, где каждый бизнес-процесс мы рассматриваем в системе. Это похоже на то, как хороший врач обращает внимание на все системы организма, когда выписывает лекарство.

Такими же принципами работы мы руководствуемся, выстраивая эффективную работу отдела продаж у компании-заказчика.

Как уже было сказано выше, первым этапом нашей работы всегда является Диагностика существующей системы продаж «как есть». Без предварительного анализа консультанты компании не будут проводить какие-либо корректирующие мероприятия, будь то тренинги или даже коуч-сессии. Сначала описываем «как есть», только потом думаем и планируем «как должно быть», и разрабатываем перечень мероприятий, направленных на улучшение работы всей системы.

Последующие этапы, как правило, осуществляются в следующей последовательности:

  • Выстраивание и описание системы продаж («как надо»).
  • Построение оптимальной организационной структуры.
  • Описание, формализация бизнес-процессов.
  • Формирование системы ключевых показателей по каждому бизнес-процессу (KPI); декомпозиция их до уровня сотрудника.
  • Разработка Стандартов, Регламентов, Должностных инструкций, Процедур взаимодействия.
  • Оценка компетенций существующего персонала, оценка кандидатов.
  • Обучение персонала (тренинги, коуч-сессии: групповые и индивидуальные).
  • Постановка системы контроллинга.
Общая последовательность действий выглядит так. Однако, в зависимости от целей нашего клиента, проект работы не обязательно включает все описанные выше пункты.

Часть работы могут выполнять наши консультанты, а часть сотрудники компании, или сотрудники кадровой службы.

Мы можем обучить внутренних тренеров или руководителя отдела продаж технологиям, по которым в дальнейшем, они могут работать сами, повышая эффективность своего отдела.

Подробно ознакомиться с каждым этапом работы по созданию эффективной системы продаж, Вы можете в данном разделе.